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全新起航 马尔文的强者退化论——访马尔文仪器无限公司中国区总经理梁东

60464点击 字号: 大年夜 来源:仪众国际 时间:2017-03-08

标签:马尔文 激光粒度仪 仪商汇

[导读]作为激光粒度仪创造者,马尔文一向引领着激光衍射粒度分析范畴的生长,是颗粒表征范畴最具市场影响力的公司。经过过程比年的收买,马尔文营业已扩大至涵盖颗粒、蛋白质和高分子表征、和流变性质丈量和工业过程优化控制。纵不雅2016年,梁东师长教员就职马尔文中国区总经理、马尔文中国事迹增长逾越20%、公司外部人事调剂、增永生命迷信部分、与帕纳科归并等诸多严重年夜调剂......面对诸多挑衅,梁东师长教员前后采取了一系列办法,重塑一个全新的马尔文。在2017“仪商汇”中国仪器渠道商年会光降之际,马尔文中国区总经理梁东师长教员接收了仪众国际网的专访,带我们走进全新起航的马尔文。

  作为激光粒度仪创造者,马尔文一向引领着激光衍射粒度分析范畴的生长,是颗粒表征范畴最具市场影响力的公司。经过过程比年的收买,马尔文营业已扩大至涵盖颗粒、蛋白质和高分子表征、和流变性质丈量和工业过程优化控制。纵不雅2016年,梁东师长教员就职马尔文中国区总经理、马尔文中国事迹增长逾越20%、公司外部人事调剂、增永生命迷信部分、与帕纳科归并等诸多严重年夜调剂......面对诸多挑衅,梁东师长教员前后采取了一系列办法,重塑一个全新的马尔文。在2017“仪商汇”中国仪器渠道商年会光降之际,马尔文中国区总经理梁东师长教员接收了仪众国际网的专访,带我们走进全新起航的马尔文。

马尔文中国区总经理 梁东

  进击巨人,马尔文退化史

  马尔文公司成立于20世纪60年代,于1970年推出世界第一台商用激光粒度仪,随后第一套Mastersizer体系在1987年出生,今朝该产品系列已在全球具有了逾越10,000个用户,马尔文仪器也异常荣幸的被客户称为激光衍射粒度分析范畴的鼻祖。

Matersizer 3000超高速智能粒度分析仪

  2011年9月14日,马尔文发布Matersizer 3000超高速智能粒度分析仪。该分析仪实用于干湿样品的测定,量程宽达0.01至3500微米而无需改换透镜。其强大年夜而便捷的软件进一步简化了粒度丈量分析的过程,并轻松取得靠得住成果。采取史无前例的独特光学体系,将高超的性能融入到极端小巧的体积重,并装备有异样精心设计的样品分散体系,个中全新革命化设计的Aero体系充分表现了干法分散技巧的最高程度。另外,独特的数据质量对象可对丈量数据和成果停止评价,并及时给出马尔文应用专家的建议。

  Matersizer 3000超高速智能粒度分析仪实用于检测0. 01至3500μm 范围内液体、固体和乳化液的粒度分析,广泛用于石油、化工、制药、陶瓷、水泥、涂料、冶金、造纸、地质、矿物加工、食品、化妆品等行业。梁东师长教员表示:“Matersizer 3000及其分散体系的创新设计和改革工艺最大年夜程度表现了马尔文的真诚和专业”。

  近二十年间,马尔文一向保持着高速生长,于2003年收买Bohlin,自此具有了流变丈量产品线;于2006年收买Spectral Dimensions公司,从而引入化学成像技巧,化学成像技巧应用广泛,特别在药物配方开辟和临盆范畴;2008年成功收买在高分子和蛋白质色谱表征技巧上处于世界抢先地位的Viscotek公司,马尔文自此具有了科研级多检测器凝胶渗透渗出色谱体系;2013年,收买NanoSight公司,从而将纳米颗粒跟踪分析技巧引入马尔文产品线,NanoSight可对各类纳米颗粒停止快速及时静态检测;2014年马尔文宣布收买通用电气医疗集团旗下Microcal微量热仪营业,此次收买将持续扩大年夜马尔文仪器的产品线,为快速生长的生物制药行业供给更丰富的生物物理表征处理筹划...... 经过过程赓续收买及协作,马尔文营业已扩大至涵盖颗粒粒度分析、蛋白质和高分子表征、和流变性质丈量和工业过程优化控制等范畴。

  另外,马尔文还分别于1977年、1988年、2006年等屡次取得了“英国女王企业国际贸易奖”和“英国女王技巧供献奖”等严重年夜奖项,以表扬马尔文持续增长的出口发卖额和在全球范围取得的营业增长和保持创新的运营理念。

  强强结合,增设生命迷信团队

  2017年1月1日,马尔文和帕纳科完成归并,关于这场材料分析表征仪器商的强强结合所碰撞出的火花,梁东师长教员表示:“马尔文努力于为全球迷信家和工程师们供给抢先的材料和生物物理表征技巧及分析仪器,帕纳科是全球X射线衍射分析仪器和X射线荧光光谱分析仪器及软件的重要供给商之一,二者均为世界抢先的分析仪器供给商。各自的市场触及面很广泛,但两边的市场也有很多交叉的部分,此次归并可以充分整合应用两边在各自终端市场从修建材料到制药行业、从冶金矿石再到纳米材料的独特优势,从而能更好地满足客户需求,为客户供给加倍完全和丰富的处理筹划。”

  “以马尔文和帕纳科为主构成的思百吉集团材料分析部分,2016年全球发卖支出4.189亿英镑,比2015增长15%,发卖增长重要来自亚洲,特别是中国。马尔文和帕纳科的强势品牌和专业部队的高效协作,可以或许更有实力向更广泛的客户供给更周全的产品、处理筹划和办事。归并后的集团也将持续向马尔文和帕纳科相干产品研发及专业团队扶植加大年夜投入。”

  为了应对市场变更,马尔文的营业由本来的以材料表征为主,渐渐拓展到生命迷信等范畴,相干测试仪器产品也从粒度仪扩大到微量热仪、流变仪、纳米颗粒跟踪分析仪、凝胶渗透渗出色谱仪等。

  2016年,马尔文中国增设生命迷信团队,渐渐拓展生命迷信范畴市场,在生命迷信营业中,马尔文不管是传统的化药范畴,照样新兴的生物制药范畴都有不错的事迹表示。梁东师长教员谈道:“2016年生命迷信营业的增速接近40%,生命迷信营业的营收也初次达到马尔文中公营收总值的三分之一。”

公司外景

  团队重组,重塑全新的马尔文

  关于马尔文来讲,2016年注定是不平常的一年,经历了人事调动和大年夜幅整改的马尔文面貌一新。面对整肃中的诸多挑衅,梁东师长教员就职马尔文中国区总经理以后采取了一系列办法,重塑马尔文的市场信念。

  一是团队扶植。在发卖团队的重建过程当中,将本来的产品型发卖改变成参谋式发卖,请求发卖人员既要有必定的专业技巧背景,又要有迷信仪器的营销经历。技巧方面,力争打造并建立本地专家团队,力争在产品的应用开辟上有自力的开辟才能。售前方面,推出VIP客户的“关怀筹划”,主动接洽懂得客户今朝碰到的成绩并供给照应处理筹划,与客户保持慎密的接洽和协作。

  二是发卖效力的晋升和市场活动的改变。在发卖效力sales efficiency和营销效力marketing efficiency方面,马尔文做了很多任务。“发卖效力的晋升重要从单兵作战向团队作战改变,应用CRM体系,对发卖线索、发卖机会照样成交过程加强追踪和管控。”梁东师长教员说,“一个项目从市场部分产生发卖线索开端,各部分密切合营,外勤发卖担任接洽客户,培养发卖机会,发卖人员会主动接洽产品经理和应用专家寻求技巧支撑,合营拜访客户,为客户供给处理筹划,产品经理也会敦促发卖人员接洽客户,乃至主动请求拜访客户,由于产品经理要为本身所担任产品线的事迹担任,发卖人员和产品经理之间构成了相互监督、相互促进的关系,发卖效力天然就有了晋升。”

  三是营业形式的改变。总不雅2016年,公司展开了一项严重年夜举措,将全部团队分红生命迷信和材料表征两个团队,并分别装备对应的发卖、产品经理、应用工程师等供给支撑,高度看重生命迷信营业。

  连袂共进,标准渠道商审核标准

  自梁东师长教员任职以来,便在发卖渠道拓展方面停止了重新梳理和标准。他表示,公司总部对渠道经销商的审核标准曾经明白,并且曾经在一些会议上与经销商面对面交换,马尔文以开创、融合、共创的协作理念,秉承公平透明的协作准绳,合营为客户精心打造全体处理筹划,合营办事客户,与经销商共享市场资本。

  标准标准后,经销商可以提出请求,提交照应天资审核的文件,公司会按照思百吉的贸易品德标准,停止照应的失职查询拜访,审核经过过程后正式成为马尔文的授权经销商。公司会为正式签约的经销商剖断培养筹划,标准发卖区域,供给照应的售前售后技巧支撑、样品检测和项目保护等相干优惠政策,固然也会为经销商留出照应的利润空间。今朝,这项任务也异常顺利,第一批经销商曾经经过过程公司的查询拜访审核,并正式签约。梁东师长教员表示:“公司还会停止第二批审核,连袂为终端客户打造全体处理筹划,合营尽力更好地办事客户,完成马尔文、经销商与客户的三赢局面。”

  全新起航,激起无穷市场潜能

  随着国度“十三五”筹划的推动,一系列宏不雅政策纷纷落地,迷信仪器行业迎来生长新活力,异样也为马尔文带来生长新思路。梁东师长教员谈道:“国度‘十三五’引导环保、新动力等新范畴的生长,相干市场需求增大年夜,马尔文主营营业触及的行业范畴也得以拓展。国度各大年夜相干政策的实施,加快了马尔文从传统行业向新兴行业的扩大和调剂,也使得马尔文的行业构造加倍均衡、客户群体分布加倍幻想化,从而降低传统行业下滑对全体事迹的冲击。”

Morphologi G3-ID颗粒表征体系

  别的,在技巧层面,愈来愈多的客户开端存眷全体处理筹划,渐渐重视对此方面的需求。梁东师长教员表示:“关于颗粒测试,客户欲望能在一套处理筹划中取得颗粒的粒度、粒形、成分、外部构造(晶体构造)数据的完美结合,而供给更完全的处理筹划也是马尔文的将来生长偏向。以马尔文Morphologi G3-ID颗粒表征体系为例,该体系结合了主动颗粒成像特点和采取拉曼光谱的单个颗粒化学剖断功能,可在单个平台中同时丈量颗粒粒度、粒形和化学特点。在此方面,马尔文也将开辟更多新品,同时应用马尔文和帕纳科归并的优势,对两家技巧停止整合,完成加倍完全的处理筹划。”

  关于马尔文中国而言,在外部和外部的倒霉身分影响下,不只完成了2016年的目标,并且营业额同比2015年增长逾越20%。同时新增的生命迷信团队也取得骄人成就,将来马尔文将持续加大年夜对生命迷信范畴创新性研发的投入,为仿造药及生物制药范畴客户供给更周全的处理筹划。面对传统行业的不景气,如石油石化、采矿、矿物和金属加工等的负面影响,往后马尔文将拓展新的行业范畴,比如生物制药、新动力(电池)、公用化学品(涂料、油漆、催化剂、添加剂)、新材料、食品、饮料、化妆品等。2017年,马尔文也将迎来一款全新的MicroCal产品,诸多创新值得等待!

  采访跋文

  “仪商汇”作为中国仪器仪表厂商与代理商、经销企业资本对接的桥梁,为两边创建了高效对话的平台。谈及参展“仪商汇”以来的收获,梁东师长教员认为:“‘仪商汇’实在处理了仪器仪表厂商发卖渠道拓展、品牌代理商渠道下沉、资本经销商渠道推销的成绩,为此搭建了与同业和专家进修交换、资本对接的高效平台。马尔文欲望连袂‘仪商汇’合营生长,开辟更广阔的经销商渠道资本。”我们也等待在2017年的新征程中,马尔文能以全新的强者之姿再创光辉巅峰。


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